Parte 1: Porque você faz arquitetura?
“Faço por dinheiro..”, “faço por que dá status quo..”, “faço por o arquiteto é um gênio além do
engenheiro..”, “faço para provar para meu pai que essa carreira dá dinheiro”.
Como tudo na vida se torna mais simples se você sistematizar, assim são os conceitos do POR
QUE?
Quando você pensa minuciosamente o porque você faz algo, exemplo: “porque você sempre
usa a mão direita para segurar o talher? Simples, resposta: sou destro!”
Estas perguntas
podem ser bobas mas fazem parte de uma construção primária que, na escola ou em casa, não
fomos habituados a fazermos, pensar o porque fazemos.
Com certeza, muitas coisas na nossa
vida seriam diferentes, para melhor ou pior, se perguntássemos porque fazemos algumas
coisas de uma maneira tão automática e descobriríamos rapidamente que não é muito lógica
aquela conduta, ou, não é prática, ou, sei lá, chegaríamos de fato a algo novo, a algo
desafiador, algo que te causasse um estranhamento.
“Por que aceito todo tipo de projeto que
me chega, seja ele de design de interiores, paisagismo, projeto de residencias, levantamentos e
regularização fundiária?” Repostas: “preciso pagar contas”, “não posso perder o cliente”, “não
posso vacilar para concorrência”, “arquiteto faz tudo”. Essa atitude acaba antes mesmo de
iniciar, faz do criador um destruidor, em nível de pensamento e consequentemente estará materializando isso. Temos que ter certeza das
motivações que nos levam a escolher nossa carreira, cria postura para enfrentar objeções dos
alheios (clientes ou colegas de trabalho): está firme no discurso e pronto para o desafio!
Sabendo que determinando limites conceituais inconscientemente ganhamos confiança e
mapeamos nossas motivações, por isso é super importante definir isto primeiramente.
Relate, resumidamente:
1. Porque escolheu arquitetura?
2. Qual motivação pessoal em continuar nessa carreira?
3. Você participaria de projetos sociais doando seu tempo e trabalho para a
causa?
Parte 2: O que faz?
Não é muito difícil, certo? Estes são seus serviços, suas especificidades.
Como assim? São detalhadamente o que você faz ou subárea onde pretende atuar. Pergunte a um arquiteto o que ele faz e responderá: "planejamento, design de interiores, design urbano, design de paisagem". Ou eles vão falar
sobre os tipos de projetos em que trabalham, por exemplo: "Nós pensamos projetos da área saúde, instalações governamentais e parques."
Demonstrando uma posição generalista.
Arquitetos não "fazem" edifícios da área de saúde. Esse é o resultado do trabalho de um arquiteto. Arquitetos são visionários, eles são
construtores futuros. Eles vêem de uma forma que outras pessoas não conseguem. Eles vêem um
espaço quando é invisível ou mesmo inexistente. Eles podem pensar tri-dimensionalmente quando as coisas são
apenas duas dimensões.
Eles são ímpios inteligente. Eles pedem apenas as perguntas certas para descobrir o que eles
precisam saber para ajudar um cliente a obter o edifício ou espaço de que necessitam. Na
verdade, os arquitetos muitas vezes durante o curso de seus compromissos acabam ajudando
os clientes a esclarecer as suas próprias metas de negócios. Eu gosto de chamar esta
arquitetura de consultiva ... mas nenhum dos meus clientes vai comprar esse "nome".
O que quero dizer com arquitetura consultiva é que nada acontece a partir de uma perspectiva
de design até que haja uma profunda compreensão das necessidades do cliente, objetivos de
negócio e objetivos pessoais. E chegar a essas respostas requer perguntas inteligentes e
profundas de negócios que chegar ao coração do projeto. Estabelece as bases para cada
decisão a ser tomada durante o processo de design.
Isso é o que eu gostaria de vê nos arquitetos em suas declarações de posição.
Sim, os
serviços são importantes, mas é muito mais importante para você entender claramente por si mesmo, o que você está fazendo realmente: investigando, orientando, analisando, sugerindo, dando
opções, resolvendo, antecipando, etc.
Hora de definir o nicho específico e talvez os sub-nichos e depois ser bom no que faz, se
possível ser o melhor naquela especificidade.
Amigo me relatou: -“faz tempo que estou longe
do mercado, nunca atuei de fato com arquitetura, agora quero voltar”, e eu: -o que quer
fazer?, ele: -“quero atuar com design de moveis em ambientes compactos”. FANTASTIQUE!
Ele definiu nicho, subnicho e outro subnicho: arquitetura de interiores; ambientes
compactos; moveis. E o mais interessante fica fácil se tornar especialista, pois não é uma área complicada que
depende de muitos fatores e pessoas. Pode-se fazer parceria com os fabricantes, representar
uma marca, fazer ambientes nas lojas (vitrinismo), etc. Relate, resumidamente:
1. Que área gostaria ou está atuando?
2. Qual o momento do trabalho que mais lhe “toca”: pensar, representar ou
executar?
3. Considera habilidoso(a) e rápido no que mais gosta de fazer?
Parte 3: Para quem?
Então, a "Parte 3" identifica quem são seus clientes (avatar, persona ou público alvo).
Se você é, atualmente, uma empresa generalista, sua lista será longa, incluem muitos tipos de clientes, e tem uma categoria
variada.
Vamos dizer que você realmente só servem a três mercados, por exemplo, projetos de área de saúde, educacionais e instituições financeiras. Você poderia simplesmente dizer que, "Nós
fornecemos (preencher o espaço em branco) para cuidados de saúde, ensino superior e
instituições financeiras."
Seria bom, mas não ideal. E, certamente, não seria um diferencial. O que eu estaria interessado em
explorar, neste caso, é o que estes três setores do mercado têm em comum. Por exemplo, é
que eles são todos institucionais? Ou que todos eles têm sistemas de gestão multi-camadas?
É realmente vale a pena explorar para encontrar o denominador comum da base de
clientes que você serve. Pode ser uma experiência muito esclarecedora.
Definir o perfil do seu cliente, ou seja, seu avatar é também uma etapa crucial pois para cada
tipo de público, o discurso é diferente e o argumento deve ser feito com uma relevância tal que
consiga alcançar seus desejos e anseios. Relate, resumidamente:
1. Quem é seu público: idade, sexo, situação financeira (classe a ou b..), etc.
(quanto mais especifico melhor)?
2. Como você atenderia essa pessoa no seu escritório, como as abordaria?
3. Você faria serviço de arquitetura delivery, indo no local definido pelo cliente (sem ter espaço físico para suas atividades)?
Parte 4: Qual a transformação realizada?
Qual o benefício que um cliente recebe ao trabalhar com sua empresa?
A primeira opinião
sobre esta questão pode resultar em respostas tais como: entrego no prazo, com orçamento, uma
experiência agradável, design de primeira classe, sem problemas, ou não há surpresas
inesperadas, etc.
Mais uma vez, isso realmente não chega ao coração do que os arquitetos fazem.
Estas
respostas, na verdade, são benefícios que o cliente espera, e com razão.
Um cliente deve obter
um projeto que seja entregue no prazo, com orçamento, e assim por diante.
Alguns arquitetos, mais sensíveis, podem ajudar os clientes a entender melhor o que estão realmente fazendo para eles.
Não são arquitetos realmente ajudando os
clientes a aumentar/melhorar seus negócios? Você não está de fato influenciando o modo como as pessoas
trabalham, em grupos de trabalho, ajudando a incentivar ambientes de trabalho mais positivos, o que se traduz
em ganhos de eficiência para a melhoria na rentabilidade/produtividade.
Arquitetos residenciais podem salvar casamentos? Mas não é muita pretensão dizer que: você ajuda as pessoas a criar espaços que as ajudam a
prosperar em seus ambientes em casa, seus estilo de vida para uma vida melhor, resolvendo totalmente seus problemas?
Dê uma olhada em seus clientes. O que eles são capazes de fazer melhor, porque sua empresa
foi envolvida na criação de espaço novo ou renovado para eles?
Esses são os tipos de
benefícios para o ambiente/lugar em uma forte Declaração de posição.
Se você tem plena certeza que faz o bem não importa a quem, comece a repensar sua atitude,
pois quando se trata de problemas alheios que requisita soluções especificas dada por
especialistas como VOCÊ (ARQUITETO(A), se preocupe realmente com o que significa: A DOR
DO CLIENTE. Imagine então: apontar a dor de um fumante: “ei vou resolver seu problema com
fumo”; “mas peraí”, diz o fumante, “quem disse que fumo é um problema pra mim?”
A força
que tem solucionar um problema real de maneira efetiva não tem preço. Esse é um dos seus
ATIVOS mais importantes, solucionar problemas reais de pessoas que anseiam isso. Melhor (ou
pior pro cliente) você resolveu um problema de forma simples que seu concorrente de
profissão não o fez. Você ganha ainda mais peso. Por isso identifique os principais problemas
que seu AVATAR requisita, de forma precisa é necessário identificar e tentar estudar a solução
mais rápida e efetiva possível.
Relate, resumidamente:
1. Quais os problemas mais recorrentes relatados entre seus clientes (ou mesmo
socializado por pelos clientes dos seus colegas de profissão)causados em
alguma etapa do fluxo de trabalho (projetar-representar-executar)?
2. Quais os problemas que seu trabalho pretende resolver (no caso do meu
amigo, ele resolverá problema de espaço reduzido com móveis compactos)?
3. Até onde você arriscaria tomar decisão na execução de uma obra sem
comunicar e discutir a mesma com o cliente?
Com essas respostas você terá nas mãos sua DECLARAÇÃO DE POSIÇÃO ou BRIEFING DO SEU NEGOCIO.
Resumindo: 1. Procure a razão/motivação para querer ser arquiteto;
2. Especifique o máximo possível o que faz/fará indicando categorias e subcategorias ou nichos e sub nichos;
3. Quem é seu cliente, encontre um denominador comum entre seus clientes, chamado de AVATAR/PERSONA/PÚBLICO ALVO, bem especifico e detalhado;
4. Benefícios/transformações que ocorrem com o cliente quando você realiza seus trabalho/entrega o projeto.
